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30/05/2013

Conférence à l'IDRAC le 4 juin : "Que faire pour son client au-delà du produit ?"

Conférence à l'IDRAC, Ecole Supérieure de Commerce, le mardi 4 juin à 18h30. Thème "Que faire pour son client au delà du produit?"

Nos clients n'achètent pas ce qu'ils ne veulent pas, ils n'achètent pas ce dont ils n'ont pas besoin, à quoi bon essayer de le leurs vendre. « Les gens n’achètent pas des perceuses parce qu’ils veulent des perceuses mais parce qu’ils veulent des trous !! » Nos produits ou services ne sont que des moyens au service des objectifs et des problématiques de nos clients... Mais quels objectifs ? quelles problématiques ?
Les acheteurs qui reconnaissent leur problème reconnaissent qu’ils attendent du vendeur un aide pour le résoudre. Notre travail est de résoudre des problèmes. Nous ne pouvons vendre un produit que si nous pouvons résoudre le problème du client.

40% du choix d'un acheteur d'un produit ou d'un service relève du produit ou du service et 60% relève des éléments de valeur rajoutée. Les éléments qui apportent la valeur ajoutée sont également ceux qui vous distinguent de vos concurrents. En partant des observations du comportement des acheteurs en BtoB mettons en place un système de résolution des problèmes de nos clients. Que faire dès lors pour notre client au delà du produit ??

Conférence animée par Vincent FAURIE, Intervenant à l'IDRAC - conseil et Formation en développement commercial.

Cett conférence est organisée en partenariat avec Hit West et Presse Océan.